Intercultural Negotiation: The “Nomadic” Approach
La négociation interculturelle: l’approche ‘nomade’
Negocierea interculturală: abordarea „nomadă”
Sandra E. WALKER, Vincent MERK, Sidi Miloud BEL ASRI
E-mail: s.walker@skema.edu, v.merk@tue.nl, miloudbelasri@yahoo.com
Abstract
Globalization has a strong impact on international negotiation. Negotiators must manage situations
where they may have to deal with several people coming from many different cultures. It is thus
necessary to manage diversity during the negotiation processes and interactions to achieve a
sufficiently high level of performance to be competitive in world markets.
Researchers have tended to focus on the importance of cultural knowledge to international
negotiators. Many articles describe different styles of negotiations according to countries, regions
or even cultural groupings, such as for Anglo-Saxon or Arab negotiating partners.
However, researchers have given less attention to the notion of intercultural competence and how
companies could develop the ability to adapt to any culture, even if a negotiator has little prior
information concerning their partners. This skill is universal across all cultures and could be added
to the profile of a successful negotiator. It is an attitude based on openness towards people coming
from a different culture. This paper describes negotiators who adopt this attitude: the way of a
‘nomad’.
Résumé
La mondialisation a un fort impact sur le domaine de la négociation internationale. Le négociateur
doit intervenir sur des situations où il peut être amené à gérer plusieurs interlocuteurs de cultures
variées. Il s’avère nécessaire de bien gérer cette diversité culturelle dans le processus et les
échanges de la négociation pour atteindre un niveau de performance suffisant afin de tenir tête aux
concurrents sur les différents marchés mondiaux.
Les chercheurs se sont beaucoup penchés sur l’importance des connaissances culturelles pour un
négociateur travaillant à l’international. Il existe plusieurs articles qui décrivent les différents
styles de négociation en fonction des pays, zones géographique ou même groupement culturel tels
que les modèles arabes ou anglo-saxons.
Cependant, les chercheurs ont moins développé la notion de compétence interculturelle et comment
les entreprises pourraient développer une capacité à s’auto-adapter à toute autre culture, même si
l’on possède peu d’informations sur son interlocuteur. Cette compétence qui pourrait s’ajouter au
profil existant d’un bon négociateur, est une approche universelle, c’est-à-dire une attitude
psychologique basée sur une ouverture d’esprit vis à vis de personnes d’autres cultures. Le but de
cet article est de décrire le profil d’un négociateur employant cette attitude, un profil ‘nomade’.
Rezumat
Globalizarea are un puternic impact asupra domeniului negocierii internaţionale. Negociatorul
trebui să intervină în situaţii în care să poată gestiona mai mulţi interlocutori de culturi variate. Se
dovedeşte necesar a se gestiona bine această diversitate culturală în procesul şi schimburile
negocierii, pentru a atinge un nivel de performanţă suficient, în scopul de a face faţă concurenţilor
de pe diferitele pieţe mondiale.
Cercetătorii s-au concentrat pe importanţa cunoştinţelor culturale pentru un negociator
internaţional. Există mai multe articole care descriu diferitele stiluri de negociere, în funcţie de
ţară, zonă geografică sau chiar grupare culturală, precum modelele arabe sau anglo-saxone.
Totuşi, cercetătorii au dezvoltat mai puţin noţiunea de competenţă interculturală şi modul în
care întreprinderile ar putea dezvolta o capacitate de a se auto-adapta oricărei alte culturi, chiar
dacă posedă puţine informaţii despre interlocutor. Această competenţă, care s-ar putea adăuga
profilului existent al unui bun negociator, reprezintă o abordare universală, adică o atitudine
psihologică bazată pe o deschidere faţă de persoane provenite din alte culturi. Scopul acestui
articol este de a descrie profilul unui negociator folosind această atitudine, un profil „nomad”.
Keywords: negotiator, international negotiation, nomad, culture, differences, openness,
intercultural negotiation
Mots clés: négociateur, négociation internationale, nomade, culture, différences, ouverture d’esprit, négociation interculturelle
Cuvinte cheie: negociator, negociere internaţională, nomad, cultură, diferenţe, deschidere, negociere interculturală