Cultural Differences in the Strategy of the Negotiation between France and Italy: the Approach of the Interlocutor
Différences culturelles dans la stratégie de la négociation entre France et Italie: l’approche de l’interlocuteur
Diferenţe culturale în strategia negocierii între Franţa şi Italia: abordarea interlocutorului
Antonella MAURI
Université Charles de Gaulle Lille 3, CAER EA 854 AMU
e-mail : antonella.mauri@univ-lille3.fr
Abstract
In the international context, any negotiation needs the knowledge of the local culture. The respect
of the social codes and the way of interacting in a certain context are very important in negotiation,
and negotiation also needs a strategy of communication including cultural differences and the
decoding of speech, but also the meaning of the non-verbal codes (body movements, dress code,
attitudes, exchange of courtesies…) But it is sometime more hard to behave in a impeccable way in
a country were the local culture is close to the negotiator culture, because in this case a behavior
badly adapted to circumstances or a blunder can be considered as an insult. Anyway, the distrust to
the foreigner is always present in human beings, even at an unconscious level ; and each one has a
certain degree of attachment in its own cultural identity and he wants from foreigners respect for
his country, his customs and his civilization. If one suspected that the other one does not respect
him or laughs at him, the instinctive reaction of this subject is lock and a withdrawal. We can even
arrive to a real hostility feeling to his interlocutor, which is exactly the opposite of the attitude
indispensable to any successful negotiation. A good negotiator has the duty to establish from the
beginning a reliable work atmosphere or, at least, of mutual respect whit this interlocutor, talking
him in a suitable way and never violating the local codes of politeness and savoir-vivre. In this
article, we explain how to go and speak correctly to yours Italian partners in several professional
contexts.
Résumé
Dans le contexte international, toute négociation demande au préalable une certaine connaissance
de la culture locale. Le respect des codes sociaux et la façon d’interagir dans un certain contexte en
font partie intégrante, et leur importance est capitale. La négociation passe aussi par une stratégie
de la communication qui se doit de tenir compte des différences culturelles et qui comprend le
décodage du discours et la façon de s’adresser à l’autre, mais aussi la signification du non-verbal
(gestuelle, dress code, mimique, échanges de courtoisies…) De manière paradoxale, il est parfois
plus difficile de se comporter de manière impeccable dans un pays dont la culture est proche da la
sienne, car un comportement mal adapté aux circonstances ou une gaffe peuvent être considérés
des affronts venant de quelqu’un censé être un « étranger mais pas trop ». La méfiance envers
l’étranger est toujours présente chez l’être humain, à un niveau inconscient ; chacun a un certain
degré d’attachement à sa propre identité culturelle et il tient à que l’on respecte son pays, ses
moeurs et sa civilisation. Quand on soupçonne que l’autre ne nous respecte pas ou se moque de
nous, la réaction instinctive est celle d’une fermeture et d’un repli. On peut en arriver à un
sentiment d’hostilité envers son interlocuteur, ce qui est exactement le contraire de l’attitude
indispensable à toute négociation réussie. Un bon négociateur a le devoir d’instaurer dès le début
un climat de confiance ou du moins de respect réciproque avec son interlocuteur, s’adressant à lui
de façon convenable et ne contrevenant jamais aux codes locaux de la politesse et du savoir-vivre.
Dans cet article, nous allons voir comment s’adresser correctement à ses partenaires italiens dans
plusieurs contextes professionnels.
Rezumat
În contextul internaţional, orice negociere necesită, în prealabil, o anumită cunoaştere a culturii
locale. Respectarea codurilor sociale şi modul de interacţiune într-un anumit context fac parte
integrantă din aceasta, importanţa lor fiind capitală. Negocierea trece astfel printr-o strategie
a comunicării care trebuie să ţină cont de diferenţele culturale şi care cuprinde decodificarea
discursului şi modului de a se adresa celuilalt, dar şi semnificaţia non-verbalului (gesturi, cod
vestimentar, mimică, schimburi de curtoazie, etc.) În mod paradoxal, uneori este mai dificil să ne
comportăm într-o manieră impecabilă într-o ţară în care cultura este apropiată de a noastră,
deoarece un comportament prost adaptat circumstanţelor sau o gafă pot fi considerate drept
afronturi, venind de la o persoană considerată a fi „un străin, dar nu prea mult”. Neîncrederea
faţă de străin este mereu prezentă la om, la un nivel inconştient ; fiecare are un anumit grad de
ataşament faţă de identitatea culturală proprie şi ţine ca alţii să îi respecte ţara, cu moravurile şi
civilizaţia ei. Atunci când bănuim că celălalt nu ne respectă sau îşi bate joc de noi, reacţia
instinctivă este aceea a închiderii şi a retragerii. Se poate ajunge la un sentiment de ostilitate faţă
de interlocutor, ceea ce reprezintă exact contrarul atitudinii indispensabile oricărei negocieri
reuşite. Un bun negociator are datoria de a instaura, încă de la început, un climat de încredere sau,
cel puţin, de respect reciproc cu interlocutorul, adresându-i-se într-un mod convenabil şi fără a
contraveni, în niciun caz, codurilor locale de politeţe şi bune maniere. În acest articol, vom vedea
cum trebuie să ne adresăm corect partenerilor italieni în mai multe contexte profesionale.
Key-words: Communication, decoding, local culture, customs, politeness, respect
Mots clés: Communication, confiance, décodage, culture locale, moeurs, savoir-vivre, respect
Cuvinte cheie: comunicare, încredere, decodificare, cultură locală, moravuri, bune maniere,
respect